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新业态点亮岚岛“潮生活”_我的网站

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A | AI摘要平潭台湾小镇通过环境改造、业态创新及服务升级，破解发展难题。引入多元台式业态，推动从“卖商品”向“卖体验”转型。

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B | 今年前八月游客量同比增169%，销售额增40%，成为两岸融合文旅新地标。咱们做电商的，尤其是做拼多多，当我们拿到一个品后，第一件事是干什么？不是上架开车报活动，而是先来一波市场分析。

C | 平潭台湾小镇以环境改造“筑巢”、以服务提级“引凤”，有效破解业态单一、客流不足等难题—— 新业态点亮岚岛“潮生活” 东南网8月20日讯（福建日报报业集团记者张哲昊郭雅莹）暑期，岚岛夏季游火热。周末午后，驱车来到平潭台湾小镇，只见38栋闽南风格建筑鳞次栉比，两岸文创IP、台式美食等特色店铺沿街铺展。行至“拾光车站”文创空间，极具台湾风情的街景如画卷般展开。这里复刻了台湾“海风号”观光列车等场景，将拍照打卡与文创体验巧妙融合。“看看这些照片，多上镜啊！”上海游客阮琼娟正举着手机给孩子拍照。殊不知，这个人气十足、业态多元的“网红打卡地”，去年还是一副萧条模样。 2014年，总建筑面积约16万平方米的台湾小镇对外开放，主打对台小额商品交易，是当地建设两岸共同市场的重要载体。

我做代运营接触的品类多，对市场分析真的是有深刻的体会。凭借对台区位优势与免税政策，小镇一时间商铺林立、客流如织。因为经常接触到全新的品类，久了就发现，这个品类最终能不能做起来，第一步：市场分析起的作用尤为重要。比如最近接的一个水果，当分析完竞品之后，我就预感到不太妙，因为整个市场的均价在14~15块钱，甲方给的成本就16块钱了，而且甲方还说自己是源头，是不是真源头先抛开不谈，就这个16块的成本，看上去就像二道贩子。然而，随着市场竞争加剧，单一的“免税购”模式难以满足游客日益多元的消费需求，曾经热闹的小镇逐渐陷入沉寂。如何盘活小镇，激活文旅发展新动能？树立和践行正确政绩观学习教育开展以来，平潭综合实验区文旅集团组建专班开展调研，总结经验教训、逐一查摆问题，招商同质化、业态单一、资源利用不充分等问题浮出水面。针对这些“病灶”，实验区文旅集团梳理出29项攻坚任务清单，以“资源盘活+业态赋能+服务提级”为核心，打出一套“面貌提升+特色业态”组合拳，激活小镇发展的内生动力。如预期所料，这个品很难起大量，水果嘛，别人卖15块钱的东西，咱们卖20多，你说这咋起大量？如何能预判运营的结果以及提前规划出合理的打法思路呢？市场分析首当其冲，本篇我就为大家讲讲，我拿到一个新品时，是如何做市场分析的。 “我们首先想到的，就是要为台湾小镇注入更浓郁的台湾元素，打造具有两岸融合特色的景区氛围。”实验区文旅集团副总经理陈宏说。

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01 市场分析第一步：先看同行价格一个品好不好卖，很大原因是咱们定价决定的。

E | 像我之前没做竞品分析上的链接，上架后开车就是没有曝光没有单，我不用看市场就可以断定，问题点就是产品价格定的过高了。做市场分析，看同行价格，就是看看咱们的定价在哪个段位上。看同行价格的方式也比较简单，以假发这个品为例，先打开拼多多，然后搜关键词“假发”，按照销量进行排序，就看销量高的链接的价格，那种日销100单以上的链接价格都是可以参考的。比如我接的这款，行业的均价在10~20块钱。然后拍照识图，看同款在拼多多上别人的卖价。基于此，专班率先对街区硬件进行升级，在小镇广场中央打造大型旱喷水景，其中的99眼喷泉寓意两岸情谊长长久久；街头巷尾，精心设计的一号免税商城外立面焕然一新，台味满满的墙绘打卡点随处可见，小镇“面子”更靓了。环境美了，引入新业态，盘活闲置空铺，是更关键的“里子”工程。关键词是了解这个行业的市场均价，识图是了解这款市场的均价。

F | 招商专班采用“台商参股+以台引台”模式，由台商“领头雁”通过多持股、多出资的方式，带动其他中小台商抱团发展。新一批招商奖补措施同步推出，涵盖装修补贴、租金优惠等方面，叠加全流程精准对接的“店小二式”服务，让台商“进得来，更留得住”。两者一对比，基本上这个款什么价格能走多少量，咱的心里就有底了。

G | 诚意打动了台商杨宗贤。

H | 比如假发客单15，市场单量在一天100~200单。当然，这个也要看款式，而我接的款，甲方给到的成本是21，不含快递费。我勒个去，这个咋玩？总所周知，拼多多的2个玩法，低价自然单，高价强付费。看中平潭文旅的发展前景，他与实验区文旅集团达成合作，大手笔签下6800平方米商铺经营权，还额外承租1600平方米店面。别人卖价20块的品，咱们成本21，加上物流人工费等，成本要去到25以上了。

I | 所以，低价自然单这条路行不通了，只能玩高价强付费了。什么是定价决定玩法，这就是了。看同行的价格，然后结合自己产品的成本来决定自己的卖价。“光是我自己经营的‘辰珑’台货店还有‘同源·家宴’台菜馆，总共就投资1100多万元。核心宗旨是，成本有优势就玩低价，成本没优势就玩高价。总计约120万元的装修补贴，有效缓解了经营压力。站稳脚跟后，杨宗贤化身“招商大使”，通过“以商招商”的方式向更多台胞伸出橄榄枝。牛大帅牛肉面馆、“芋缘”阿里山糖水铺、“六月”台式咖啡馆……在杨宗贤招引下，10多名台胞先后入驻小镇，台式餐饮、茶饮、文创等多元业态串联起浓浓的烟火气。今年2月，台湾小镇焕新开业，文化娱乐、餐饮体验、购物零售三大板块协同发力，有效提升了景区商业活力。而低价和高价的打法又不一样，现在大家应该明白了吧，不是先学玩法，在找产品，而是确定了产品，在找适合的玩法。今年春节，小镇接待游客量比去年同期增长超500％。

02 市场分析第二步：再看市场容量市场容量是什么，是咱们这个品1天能出多少单的风向标。趁热打铁，更多改造提升工程被提上日程。夜景灯光提升、猴仔山游步道等硬件配套完成焕新，特色海鲜餐厅等新店接连开张，“海风听夏·青春音乐会”等活动轮番上演……如今，小镇正加速向文商旅综合街区转型。 “我们着眼于延长游客‘一小时’游玩体验，全力打造集闽台文化体验、休闲度假、商贸交流等于一体的核心文旅载体，真正让游客留得下、玩得好。

J | 前几天有个做红薯的过来问，有没有能力1天1万单。”平潭旅游运营管理有限公司市场营销部副经理俞裕菁说。然后我就去看了下市场，榜一链接一天2000单的样子，榜二榜三就没那么多单了。

K | 新供给、新服务、新融合，在政企携手发力下，台湾小镇成功蹚出一条从“卖商品”向“卖体验、卖文化”转型的特色路径，成为游客一站式“逛吃购玩”新地标。也就是红薯这个款，平台日销单量估计也就1.5万单左右，那么我要吃下整个市场的三分之二的份额。数据显示，今年以来截至8月上旬，小镇接待游客约54万人次，同比增长169%，销售额突破6500万元，同比增长40%。

L | 这样说吧，就算我有这个能力，平台也不允许哇。平台单品一半以上的单量给到某一个商家，那其他商家还怎么活，且单一大客户在平台来看风险是很高的。为什么单店有层级的限制，就是要雨露均沾，不能让个别商家一家独大嘛。所以，我就回了句：这个品，单个商家在拼多多上一天拿到4~5K的单量估计有戏，多了会很吃力。然后就没然后了，不知道这个甲方有没有找到能帮他在拼多多上1天冲1万单的代运营，如果真的找到了，我倒是很想去取取经。讲这个大体量的品，大家可能无感。再讲一个小众的品：心脏除颤器。请问在座的各位有用过这个品的，请举手。应该没几个人用过吧，就这个品，咱们做拼多多，通过顶尖的运营能力做到1天200单，请问有可能吗？应该没可能吧。拼多多整个平台，这个品可能一天都卖不了几台，为啥咱们能做到200单每天呢？就跟吃馒头一样，一个人一顿饭吃3个大馒头顶天了，你非要觉得吃300个馒头应该也可以吧。

M | 这就是不尊重市场规律的天真想法。看市场容量，就是看咱们单品每天能做到多少单。

N | 结合第一步的定价，这样说吧，当这个品的定价确定之后，这个款我们能做到一天多少单，多少销售额，基本上已经有数了。

o | 切记任何一个平台，任何一个品的单量都是有数的。就算神仙来了，也不可能把小风扇，在大冷天的冬季卖到一天1000单。

03 市场分析第三步：后看榜单链接通过前2步，确定了产品的定价和单量情况。接下来就是上链接了嘛，链接咋上效果最好？当然是先看看榜单链接是咋做的了。拼多多榜单链接也比较好找，搜产品关键词，按销量排名，在链接页面找排行榜的名次，点进去就会进入这个类目的榜单。看榜单要看什么？看别人主图的风格，文案，不同类目的主色调不一样。比如耳机类的，蓝色、灰色居多，食品类的，红色居多。我们做的什么类目，就要贴合这个类目的色调风格。

p | 最核心的主图文案，就没必要自己去想了。榜单链接主图的文案就是你我主图的文案。看榜单链接最重要的是看SKU布局，是上下2段式布局多些，还是一列式多些。这个咱们就没必要自由发挥了，卖的最好的链接怎样布局的，咱们就怎样布局就行。

q | 我遇到过有的类目，2段式和一列式的都有，我是怎么操作的，同套素材做2个链接，一个采用2段式，一个采用一列式，反正上链接又不花钱，那就多链接来测呗。这样说吧，如果这个品咱们成本有优势，榜单链接看一圈，对这个类目链接有了整体的概念，这个品95%的概率是能够做起来的，做不起来那就是人的问题了。

04 最后正所谓，兵马未动粮草先行。咱们做拼多多的，上链接开车之前，必须要做一波市场分析。只有做了市场分析，才会提前规避掉一些问题。比如定价过高导致的没曝光没单量。主图文案驴唇不对马嘴，用户不买单等等，影响链接起量的因素，再做完市场分析之后，很多常识性的错误就可以杜绝了。那么，起链接还有什么难的呢？当然，除了品不行外。